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“互聯網又一新貴“美團”上市,拉手網也未能拉住
發布時間 : 2018-09-28 16:09來源 :互聯網 作者 :管理員 瀏覽量 :

互聯網又一新貴“美團”上市,拉手網也未能拉住

互聯網又一新貴“美團”上市,拉手網也未能拉住 IT公司 創業 互聯網 好文分享 第1張

美團網上市時,拉手網落幕日

美團成功上市前幾天,作為曾經最大競爭對手的拉手網卻完成最后裁員。

9月20日,美團在港交所順利敲鐘上市。515億美元的市值,讓王興的美團順利邁入中國互聯網巨頭行列。在發言時,王興表示感謝所有人,包括曾經的對手,因為“他們也給美團帶來改變”。

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9月20日美團在港交所成功IPO

似曾相識,2011年10月29日,吳波帶著同為團購網站的拉手網在大洋彼岸申請IPO的時候,可能也在為類似的演講打著草稿。但上市前一天的戛然而止,帶來的不僅僅時拉手網的泯然眾人,也是一個行業翻天覆地的變化。

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吳波其實是跟王興齊名的“互聯網名人”。王興在美團之前,做過校內網、飯否網,但都沒取得成功。

而吳波從美國密歇根大學電子工程碩士畢業后,做過4個基于硬件的創業項目,后來回國跟一群友人,折騰出中國第一個地產互聯網-焦點網,并成功賣給搜狐。可以說吳波與王興的創業史相比更成功,畢竟每次都能功成身退的創業者并不多。

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吳波在拉手網之前是一個創業成功者

熟悉吳波的人都知道,他是一個急性子。有時候半夜想到一件事,會直接給產品經理打電話布置工作。在他看來,想到就要去做,機會搶不到就等于沒機會。

2010年2月的一天,在一個飯局上,吳波與金沙江創投的朱嘯虎相見恨晚。兩人從國內互聯網市場聊到大洋彼岸,從微軟到谷歌,他們頗有“糞土當年萬戶侯”的風采。那天晚上,兩人不約而同談及團購鼻祖GROUPON的即將上市,都覺得在國內復制GROUPON的模式,有可能成功。

接下來朱嘯虎沒用多久,就決定投資吳波新建的團購平臺——拉手網,并不離不棄的參與三輪主要融資。那段時間,朱嘯虎逢人就說拉手網,成了吳波不用付工資的“推廣專員”。

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金沙江投資的朱嘯虎是吳波創建拉手網最大的依靠

然而誰又曾想到,親如一家的兩人,會在近900天后幾乎“反目成仇”。吳波黯然下課,朱嘯虎親自上陣,卻是為拉手網尋找下一個東家。

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2010年3月,在與朱嘯虎那次愉快的談話后一周,吳波就下“大干一場”的決心。

支撐他的信心的,是資本的青睞與亞馬遜等電商平臺成功上市的榜樣。

互聯網創投圈都說“風口上豬都能飛起來”,更何況是一個出道創業還沒有失敗的吳波。面對一個“常勝將軍”和一個已經被美國證明的互聯網故事,再加上VC引路人朱嘯虎的鼓吹,拉手網成立3個月后,第一筆由金沙江創投領投,泰山天使基金和歐洲團購網站Daily Deal創始人個人跟投的A輪500萬美金就已然到位。

接下來是2010年12月,由TenayaVenture及NorwestVenture Partners等美國風險投資公司,以及第一輪融資中的金沙江創投和Rebate Network共同組成的B輪融資5000萬美金就位。

4個月后,拉手網宣布C輪1.1億美金融資到位。投資方除去金沙江創投外,還包括麥頓投資、歷鋒集團旗下兩家投資公司在內的5家知名創投基金。

截止2011年4月,拉手網成立剛一年就獲得總計3輪風險投資超過1.66億美元,公司估值迅速超過11億美金。

在巨額的資金注入下,拉手網的團購業務也在飛速發展。

吳波給拉手網制定了一個看似非常美好的商家入駐模式。拉手網會在發布一款產品三天后,以合同規定金額的40%給予商家分成,剩余50%左右的分成會在該產品送到后支付給商家。如果商家未能按拉手網規定向用戶提供服務和產品,則必須向拉手網返還此前預付的分成金額。

吳波認為,依靠資本,他可以通過燒錢,徹底占住中國團購的整體市場。因此,拉手網不光在給最終用戶消費行為做補貼,更重要的是,相較于美國GROUPON高達30-40%和國內其他團購網站20%左右的分成比例,拉手網平均9.2%的銷售分成,確實是打動商家入駐的一個利器。

果不其然,在補貼的“金箍棒”指引下,用戶蜂擁而至。2010年第二季度到2010年第四季度,拉手網的注冊用戶從30萬增長到了450萬,活躍付費用戶從3萬增長到了130萬。

而大幅降低的分成比例,讓商家在拉手網入駐變得趨之若鶩。2010年6月初,上線不足3個月的拉手網即宣布以收購、開店、代理等方式在國內推出100個站點,成為開團最多的網站。而到了2011年10月,拉手已進駐全國超過500個城市,2010年的年度收入就超過了10億元。

哪怕是不到10%的分成,建立在這樣龐大的業務面前,銷售收入的數字也讓吳波臉色很好看。據統計報告顯示,在2011年第一季度,拉手網的收入就已達到2261萬元,是2010年第二季度收入47.8萬元的近50倍。

根據第三方機構的測算,拉手網20.8%的市場占有率,以超過美團不到1%的優勢,在2011年第三季度成為國內網絡團購市場第一名。

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吳波常跟親近的朋友講,做焦點房地產網曾經“因為慢慢來,錯過了很多機會”。因此,這次創業拉手網,吳波要做到“唯快不破”。

巧的是,朱嘯虎也這么認同這個想法,于是一個歷時600余天的蒙眼狂奔就此上演。

后來據接近吳波的人說,有時候朱嘯虎比吳波還急。第一筆融資初步談妥在辦理的過程中,因為外資進入需要走手續,朱嘯虎干脆個人借款500萬美金給吳波,就是不想讓拉手網耽誤哪怕一天時間。

有這樣的投資人在后面催,吳波的“狂奔”不難理解。

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吳波的理念跟美國不同

相較美國的,國內做團購的網站有很多業務上的不同。說的好聽是接地氣,其實就是需要人海戰術。美國GROUPON可以在一個城市甚至沒有地推人員,僅靠一個CALL CENTER和網絡自助頁面,就解決了美國商家的入住問題。可在國內,衡量一家團購網站的實力,覆蓋的城市和每個城市的地推銷售人員數量是關鍵。

拉手也一樣。所不同的是,吳波找到了一個絕好的地推人員來源。曾經做過房地產網站的吳波深知,地產銷售人員,尤其是二手房市場的銷售人員,非常適合拉手網的推廣工作。于是,大量的房地產銷售,脫下西服工裝,換上了拉手網的紅色T恤。

這些人的優點在于能吃苦,有狼性,有極強的執行力,但不足也非常明顯:沒有受過高等教育,做事不講原則,這也為日后拉手的管理埋下了一顆定時炸彈。

而在當時,這些受過專業營銷訓練,熟悉當地街道、商家、小區情況的一線銷售人員,迅速將拉手的入駐商家數量,推到了一個新的高度。2011年10月,拉手已經在全國包含港澳臺地區擁有超過3100人的直營銷售和推廣團隊,他們簽約的入駐商家突破4.6萬。

而對于如何讓用戶用拉手來團購,吳波給出的答案就是廣告,大量的廣告。除了請來“葛大爺”做形象代言人外,拉手網2010年最后一個季度還壕擲巨額廣告費用,把葛大爺的形象刷滿了公交車站、地鐵和電梯間。據賽迪集團相關人士透露,2010年第四季度,拉手網的廣告投入超過了一億元。

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那時候滿大街“葛大爺”拉手網廣告

“2010年下半年到2011年,我們重點做的是品牌建設,所有的經歷都是在圍繞擴大規模上做功課。”時任拉手網市場公關總監劉晨亮表示,“其中包括我們看到的,請葛優做代言,再有就是在公交車、地鐵、電視等終端的投放,一輪接一輪做了很多輪的這樣一個擴張推廣。

再加上線上各大網站、百度、導航網站等頁面包時廣告,拉手網在2010年下半年開始,做到了“你可以不用拉手網,但你不能說你看不到”的程度。

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這樣的蒙眼狂奔與野蠻生長,是要有代價的。拉手網的代價,就是巨額虧損。

據2011年拉手網在美IPO招股書顯示,拉手網自成立近兩年以來仍沒有實現盈利。

拉手網2010年實現凈營收162萬美元,毛利率77.8%;2011年上半年,凈營收達人民幣5782萬元,去年同期的凈營收僅為人民幣2.4萬元,毛利率提升至89.4%。

不過,凈營收高增長背后,是高昂的運營支出。拉手遞交的IPO申請顯示,截至2011年6月30日,拉手網的累計虧損為4.742億元人民幣(約合7340萬美元)。

在2011年上半年,確定上市為主要目標后,吳波帶領的拉手網,祭出了包銷和補貼商家的大殺器。這在讓拉手網的收入迅速攀升的同時,也帶來了運營資金上強大的壓力。以2011年上半年的數據計算,拉手網每獲得1元的營收,需要以約6.8元的虧損為代價。

而截至2011年6月30日,拉手網擁有流動資產1.2812億美元,非流動資產344萬美元,資產總額1.3156億美元,而這其中商戶預收款占比超過40%。如果保持上半年的虧損速度,拉手網現金流將不足維持一年的運營時間。

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拉手網兩年來虧損情況

而經過三輪融資,拉手網股權稀釋已讓創業團隊的持股比例接近風險線。雖然有同股不同權的保證,但下一輪融資的遙遙無期和燒錢速度的遞增,還是帶給吳波很大壓力。

另外,就是在那個時間段,國內團購市場爆發了所謂的千團大戰。據不完全統計,在2010-2011年兩年時間里,國內互聯網市場前后出現了超過3000家團購網站,成規模的就不下十家。

這些競爭對手的存在,無形中加劇了拉手網提升市場占有率的難度,也加劇了其虧損的速度。

因此選在2011年中概股整體低迷的時段在美IPO,拉手網其實是有自己說不出的苦衷。

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2011年拉手網赴美IPO,其實并不輕松。

此前剛剛發起IPO的團購鼻祖GROUPON,曾被投資人稱作“旁氏騙局”,其一波三折的上市路也令公眾對團購模式疑慮日重。

而拉手網IPO的戲劇性更勝一籌。

也許,拉手網最終IPO嘎然而止的結果,從吳波邀請James Zhang出任CFO開始,就有了明顯的兆頭。

James Zhang曾擔任在美上市公司多元印刷(Duoyuan Printing)的審計委員會主席和獨立董事,而多元印刷因財務造假被摘牌后遭遇集體訴訟。

頗具諷刺意味,拉手網IPO也正是因為別人舉報財務造假而不得不在最后一天撤回申請。

好似一個輪回。

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撤回IPO的拉手網,突然發現自己掉入了一個死循環。

如果想繼續發起IPO,那么就要保持自身的市場優勢。但要想保持市場優勢,在“千團大戰”的背景下,補貼、地推和廣告就不能減少還要擴大。而拉手網的自有資金已經不能支持超過一年的運營。

再加上由于IPO的失敗,拉手網短期開啟第四輪融資的路也變得不現實。

“上市的失敗后首先要做是什么,是盈利。盈利怎么辦,要控制成本,只有停掉很多推廣,但在這過程中肯定會直接影響賣量和流量,賣不好肯定就影響客戶的選擇。”拉手網一位銷售這樣介紹IPO失敗的后果。

這個時候,吳波和朱嘯虎第一次發生了分歧。吳波更愿意再準備好沖擊一次IPO,而朱嘯虎則希望能立足拉手網自身,夯實基礎,等待時機。

三輪融資過后,拉手網股權分配中,金沙江投資是最大股東,擁有約31 .6%股權,而吳波及其妻子合計只擁有16.4%股權,再加上排名第三、第四的投資人都與朱嘯虎站在一起,吳波的可選擇余地并不多。

最終,朱嘯虎的意見占了上風。

2012年春節后,拉手網開始了令人痛苦的緊縮。

城市一線地推團隊和總部運營團隊,從高峰期的6000人,縮減到2000人;網絡廣告、樓梯間廣告等都降低到一個不可思議的水平;再加上提升分成比例和商戶結算時間,拉手網從投資方角度發起的成本運動,似乎為下一步的持續發展提供了機會。

但只有潮水退去,才能看出誰在裸泳。

拉手網之前在狂飆突進期間深藏的很多問題,在這個時候,卻成為“壓垮駱駝的一根稻草”。

拉手網起自江湖的地推團隊,因為擴張太快,很多人火線提拔,成為地方公司中高層領導。但是人力管理的不系統和職業經理人制度的缺失,造成地方公司的利益監管成為空白。在拉手網IPO失敗后,內耗成為一段時間內拉手網爆出最多的新聞。

而因為大量地推人員的裁撤,拉手網在后期嘗試轉型實體商品團購,降低地推人員的使用頻次。但由于缺乏有效的監管,拉手網供應鏈管理部門,效率低下不說,“吃拿卡要”相關負面新聞不斷。

再加上“盡快上市”一度是吳波和朱嘯虎共同的觀點,由此并不太重視技術積累,整個拉手網管理團隊都把精力放在銷售和擴張上。而到了2012年,移動互聯網興起的時候,拉手網的技術儲備沒跟上,最終并沒有搭上移動互聯的快車。

更讓吳波惱火的事,以前親密無間的朱嘯虎開始考慮退路。2012年3月,根據朱嘯虎安排,周峰出任拉手網副總裁,當時分管新設立的財務中心。5月在朱嘯虎建議下,周峰出任拉手網COO,正式開始了日常工作的管理。

據相關人士介紹,朱嘯虎曾與吳波私下談過一次,想讓吳波同意整體出售拉手網或者與美團或窩窩團等合并,雙方不歡而散。之后,朱嘯虎代表的資方就加快了人事布局。“先是來了一個人事總監,負責裁員;之后就是周總來了,所有支出必須先經周總簽字,才能生效。”一位原拉手網員工回憶這段時間的詭異氣氛這樣表示。

最終,2012年8月,創始人吳波離開拉手網。

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后吳波時代的拉手網,團購業務呈現急速下降趨勢。而朱嘯虎團隊進駐公司的目標,逐步轉到尋求整體購買方。

到2012年年底,拉手網的月度銷售額,已經掉出前五名。2013年的時候,拉手網更是連前十都進不去。

2013年是BAT三巨頭入場的時候。那時拉手網也曾和他們傳出緋聞,但不知道是要價太高還是其他原因,最終百度收購糯米,阿里注資美團,騰訊收購餓了么。拉手網再一次成為了光榮的看客。

2014年10月,隨著宏圖三胞收購拉手網,這個國內曾經的團購網站,徹底淡出了消費者的視線。

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拉手網被宏圖三胞收購后逐漸消失

直到今年7月,被收購的拉手網最后幾十名員工,收到宏圖三胞集團的清退通知,拉手網的落幕開啟倒計時。

而9月20日,美團在港交所敲鐘上市。

一念天堂,一念地獄。


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